Воронка продаж: что это такое и как она помогает увеличить продажи

Представьте, что за неделю в компанию поступило 100 заявок. Кто-то сразу согласился на встречу, кто-то попросил перезвонить позже, а кто-то перестал отвечать после получения коммерческого предложения.

Через месяц руководитель смотрит результаты и понимает, что продаж стало меньше. Но почему? Заявок было достаточно, менеджеры работали как обычно, а найти причину не получается.

Чтобы ответить на этот вопрос, используют воронку продаж. Она помогает увидеть путь клиента от первого обращения до покупки и понять, на каком этапе компания чаще всего теряет потенциальных клиентов.

Воронка продаж — это последовательность этапов, которые проходит клиент до совершения покупки.

Например, человек оставил заявку на сайте. Менеджер связался с ним, уточнил потребности, подготовил коммерческое предложение, обсудил условия и после оплаты закрыл сделку.

Каждый из этих шагов становится отдельным этапом воронки.

Количество этапов зависит от бизнеса. Для небольшой компании достаточно пяти или шести этапов, а в сложных продажах их может быть значительно больше.

До покупки доходит не каждый клиент. Это нормально.

Например, из 100 заявок только 60 человек готовы обсудить предложение, 35 попросят подготовить коммерческое предложение, а покупку совершат 20 клиентов.

На каждом этапе часть людей отсеивается. Поэтому схема напоминает воронку: сверху клиентов всегда больше, чем внизу.

Главная задача — не сделать так, чтобы покупали абсолютно все, а понять, где компания теряет больше всего клиентов и можно ли это исправить.

У каждой компании своя воронка. Она зависит от продукта, длины сделки и процесса продаж.

Чаще всего она выглядит так:

Если менеджеры понимают, что означает каждый этап, становится проще контролировать процесс и оценивать результаты.

Когда заявок немного, кажется, что всю информацию можно держать в голове. Но по мере роста компании становится сложнее отвечать на простые вопросы.

• Сколько сейчас активных сделок?

• На каком этапе теряется больше всего клиентов?

• Сколько коммерческих предложений отправили за неделю?

• Какие сделки давно не двигались?

Воронка продаж помогает быстро получить ответы и понять, где требуется внимание.

Во многих компаниях причины повторяются:

• —

  Менеджер отвечает слишком поздно.

• —

  Клиент просит связаться через несколько дней, но об этом забывают.

• —

  Переписка остается в мессенджере и никто не понимает, о чем договорились.

• —

  Несколько сотрудников одновременно работают с одним клиентом.

• —

  Сделки неделями находятся на одном этапе, но этого никто не замечает.

Все это постепенно снижает количество успешных продаж.

Повысить конверсию можно без кардинальных изменений. Для этого достаточно соблюдать несколько правил.

• Быстро отвечать на новые заявки.

• Фиксировать договоренности с клиентами.

• Не забывать о повторных контактах.

• Регулярно анализировать причины отказов.

• Использовать понятные этапы продаж, одинаковые для всей команды.

Даже небольшие изменения могут заметно повлиять на итоговый результат.

Когда клиентов становится больше, вести сделки в таблицах становится неудобно. Найти нужную информацию занимает больше времени, а часть договоренностей может потеряться.

CRM помогает собрать всю работу в одном месте.

Каждая сделка проходит через этапы воронки, менеджеры видят свои задачи, а руководитель может быстро оценить загрузку команды и понять, где возникают проблемы.

Внутри каждой сделки хранится вся история работы с клиентом: комментарии, задачи, контакты и изменения этапов.

Даже правильно построенная воронка не принесет пользы, если ей не пользоваться.

Самые распространенные ошибки:

• слишком много этапов;

• одинаковые этапы с разными названиями;

• каждый менеджер работает по своим правилам;

• причины отказов нигде не фиксируются;

• сделки долго остаются без движения.

Чем проще и понятнее устроена воронка, тем легче всей команде работать по единым правилам.

Воронка продаж помогает понять, как клиенты проходят путь от первого обращения до покупки. Она показывает, где теряютсясделки, какие этапы требуют внимания и что можно улучшить.

Когда вся информация хранится в одном месте, анализировать продажи становится значительно проще. Руководитель видит общую картину, менеджеры не забывают о клиентах, а компания получает возможность постепенно увеличивать конверсию и делать процесс продаж более предсказуемым.

НАЧНИТЕ РАБОТАТЬ В ВОРОНКЕ УЖЕ СЕЙЧАС

Начните работать с клиентами, заявками и сделками сразу, без долгой настройки и обучения команды.

Попробовать бесплатно